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      1. 都在做國潮 這家企業為什么能脫穎而出?

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        2021-07-01 來源: 中國玩具和嬰童用品協會

         數字化轉型迫在眉睫,私域流量繼續繁榮、直播電商全面上位,社區團購資本涌入……新消費下的人、貨、場正在加速迭代與重構,線下渠道新的增長點在哪?線上線下如何聯動?線下渠道怎樣才能實現差異化發展?

        為幫助渠道商、品牌商及時掌握行業發展新趨勢、新動向,中國玩具和嬰童用品協會(簡稱:中國玩協)6月29日舉辦“CTJPA嬰童精英私享會·濟南站”。來自山東、上海、廣東、安徽、江蘇、河北等省市的近20家知名品牌商在中國玩協的組織下深度走訪當地市場,并與當地20家主流渠道商共同探討行業熱點問題?;顒舆€幫助渠道商和品牌商一對一精準對接,讓雙方深入了解,以增強長期戰略合作信心,共建共享,互促發展。

        一、市場調研:開拓線上渠道+線下活動引流成共識

        作為山東的省會城市,濟南的玩具、母嬰市場零售業態比較齊全。眾多嬰童頭部品牌已入駐當地高端百貨、購物中心,聚集度較高的批發零售點有西市場和中恒商城,另外還有遍布大街小巷的專業嬰童專賣店和母嬰店。去年以來,當地大部分嬰童用品門店順應趨勢,嘗試通過直播、私域流量運營等方式開拓線上銷售渠道。

        在中國玩協的組織下,參加私享會的品牌商和渠道商走訪了萬象城和濟南龍湖奧體天街兩大購物中心。兩家商場周邊商業繁榮,居民消費能力較強,進駐的嬰童品牌以中高端為主。為順應新消費時代背景,濟南的購物中心都加大了促銷+引流活動力度。其中,萬象城一年做300多場活動保證平均客流達6-10萬人次。除此之外,萬象城還在室內中心位置設置了200平的免費室內樂園。

        二、前瞻洞察:線下零售要重視會員私域運營

        本次私享會邀請到了有贊母嬰行業華北區負責人丁書龍就“母嬰渠道新零售與會員的私域運營”這一主題,從市場趨勢、新零售解決方案、私域經濟與會員營銷三方面進行了分享。

        丁總介紹,與消費者直接建立關系、并獲得信任,就是私域的魅力所在。讓用戶產生信任,建立關系,有了關系,達成交易也就不再困難。私域營銷在效率更高的同時,成本更低,可以讓用戶帶來新的用戶,也就是裂變,是最劃算的營銷手段。

        在客戶畫像方面,要做好顧客洞察與營銷場景精準匹配,定位核心客群。新人群,代際更迭,Z世代崛起、中大童增量,二胎家庭消費……高端化、細分化、個性化的消費需求催生消費新熱點,為企業帶來更多圈層化的突圍機會。要通過多渠道數據沉淀與分析,實現母嬰人群360度洞察。只有知道消費者需要什么,才能迎來更大的生存機會。

        怎樣才能將營銷活動個性化、精準化推送給需要的母嬰顧客,丁總歸納為“合適的人需要在精準的時間、適當的頻率+偏好的渠道+感興趣的互動/權益/優惠+適用的商品”。每一個環節都需要精心設置,精心匹配,才能達到長久留客的目的。

        三、聚焦熱點:線上線下相結合,差異化經營迎接增量市場

        在分組討論環節, 與會嘉賓就“線下渠道的新增長點是什么?”“面對線上銷售挑戰,線下渠道如何差異化發展?”議題,結合自身實際談感想、傳經驗,展開熱烈討論。

        北京詩文天旭商貿有限公司總經理劉敬祝談到,做好線下首先要提升店員的專業性,例如安全座椅員工的培訓非常重要,在一定程度上,導購的專業性決定座椅的銷量。同時,還需要做好安全座椅的區域性匹配,不同的地區客戶喜好不一樣,讓客戶自己來選座椅,不要根據自己的意愿強加推薦。

        安徽永馳嬰童安全科技有限公司線下品牌負責人李明森表示,我們應該看到線下優勢也很明顯:一是線下會帶來更好、更直接的消費體驗;同時,售后更有保障,我們甚至會提供免費現場安裝,這是線上渠道做不到的;還有就是線下更接近消費者,我們可以近距離地傾聽用戶需求,及時改進。

        超神童經貿有限公司總經理胡長慧在代表小組總結發言時表示,實體經營離不開“認真”兩個字,線下實體店正在洗牌,要最適合自己的生存方式,線下一定要結合用戶體驗,根據用戶的需求提供終端需要的服務,服務做到專業化和標準化,適當結合線上營銷手段經營,做力所能及的事。

        巧兒宜(中國)廣州分公司區域總監王帥一認為,線上線下應互聯互動,取長補短。傳統的百貨零售行業要摒棄坐等客流到店的習慣,學習購物中心的營銷模式,著力于如何引流。單一爆品的打造非常必要,做到 “人無我有,人有我精,人精我專”的程度。此外,建立線上種草到線下體驗拔草的閉合鏈路,通過優質的線下體驗將線上受眾轉化為品牌的忠誠用戶,線上和線下協同發展實現了真正的品效合一。

        臺州紅樹林兒童用品有限公司總經理泮艷霞介紹,去年以來,公司根據市場行情及時調整業務方向,從以出口外貿為主轉向內銷,目前國內銷售占比已超過60%。出口轉內銷后,我們做了國內消費群體畫像,根據國內消費特點迅速調整產品生產線。兒童安全座椅立法后,國內應該會是一個增量市場,所以以后紅樹林會主攻國內市場。本次來參加私享會也是意向開拓華北、華東地區渠道。

        濟南納虎兒童用品有限公司總經理程風華作為小組代表,將各位嘉賓觀點總結為“信心、堅持、價值”六個字。他談到,首先要有信心,隨著生育放開、兒童安全出行立法等政策的加持,我們一定會迎來增量市場;其次要堅持,困難是暫時的;此外,渠道商、品牌方、終端三方合作要有共同的價值觀,三方密切合作,共同服務客戶。

        四、1對1精準對接,一站式解決品牌/渠道痛點

        本次私享會100%決策人親臨現場,通過高層之間的溝通交流,與會嘉賓都表示收獲頗豐。多數參會者在經營思路上都獲得了啟發,找到了合作機會,炫迪與圣得寶、酷貝龍與巧兒宜、詩文天旭與好娃娃、酷貝龍與紅樹林等表示現場達成合作意向。

        臺州紅樹林兒童用品有限公司總經理泮艷霞在和濟南酷貝龍經貿有限公司尚振國總經理交流后,興奮地談到:“我今天是帶著目標任務來的。在分組討論環節,我就特別留意了幾家渠道商,剛才通過一對一交流,更加堅定了我們合作的意向和決心。這個活動一站式解決了我當前尋求合作渠道的困境,希望今后有更多機會參與私享會活動。”

        巧兒宜(廣州)分公司區域總監王帥一表示,協會組織品牌方走訪市場,搭建了高效對接的平臺,我們能夠有機會直接與當地知名購物中心管理層溝通,極大地提升了工作效率。

        山東傳奇貝貝兒童用品有限公司總經理王總談到,品牌方與渠道商一起研討行業形勢及熱點問題的機會太難得了,主辦方提出的兩個議題都是當下經營的痛點。今天的活動中與大家交流,聽方法、聽意見,為企業經營提供了新思路,我們今后會多與渠道商溝通交流,了解市場情況,提升服務。

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